經銷商開發與管理，王越內訓課程

《經銷商開發與管理》課綱內容：

課程大綱：

第一部份、經銷商識別與選擇

• 第一章、對經銷商的認知
• 第一節、購買經銷商的分銷服務
• 第一、通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商，產品核心功能是易賣；
• 第二、本質是借網絡、資金、關系、人才、展示、便捷、服務
• 第三、終端數量決定銷售量，終端質量決定銷售利潤
• 第二節、經銷商最看重“錢途”
• 第一、本產品能賺錢；
• 第二、維護目前老客戶
• 第三、鍛煉經銷商團隊
• 第四、協助經銷商建渠道
• 第五、有力地與對手競爭
• 第三節、“唯品牌論”的格局正被打破
• 第一、品牌商品影響力在下降
• 第二、二三線品牌的崛起
• 第三、不良廠家將被淘汰
• 第四節、開發經銷商整體思路
• 第一、先易后難，以寸進尺
• 第二、廣泛播種，重點培育
• 第三、外圍包抄，孤軍易克
• 第四、揚長避短，組合出擊
• 第二章、做好經銷商畫像
• 第一節、根據經銷商老板特點
• 第一、子承父業型
• 第二、半路轉行型
• 第三、銷售單干型
• 第四、社會關系型
• 第五、功成名就型
• 第六. 輕松養老型
• 第二節、根據經銷商經營類型
• 第一、壟斷型經銷商
• 第二、專業型經銷商
• 第三、終端的服務型
• 第三節、根據經銷商發展階段
• 第一、創業期經銷商
• 一、生存是第一目標
• 二、創業期選品特點
• 第二、成長期經銷商
• 一、增長是第一目標
• 二、成長期選品特點
• 第三、成熟期經銷商
• 一、商業模式是第一目標
• 二、成熟期選品特點
• 第四、成功期經銷商
• 一、穩定是第一目標
• 二、成功期選品特點
• 第四節、產品不同階段需要不同經銷商
• 第一、產品導入期
• 第二、產品成長期
• 第三、產品成熟期
• 第三章、經銷商分層分級管理
• 第一節、定位要匹配；
• 第一、避實擊虛
• 一、不具備與大品牌相抗衡的資金、推廣能力；
• 二、剛開始要選擇大品牌忽視的、不愿做的、不會全力做的為“戰場”
• 三、弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單；
• 第二、局部優勢
• 一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
• 二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
• 三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；
• 第三、數量要適度；
• 一、有效覆蓋，且不沖突
• 二、渠道密度太大的危害
• 三、影響渠道數量的因素
• 第三、意愿要匹配；
• 一、合作伙伴型
• 二、同床異夢型
• 三、投機經營型
• 第三節、經銷商的價值
• 第一、品牌貢獻
• 第二、利潤貢獻
• 第三、銷量貢獻
• 第四、營銷貢獻度

第二部份、商圈分析與日常拜訪

• 第一章、清晰拜訪目的
• 第一、愿意賣
• 第二、賣得快
• 第三、賣得多
• 第四、賣得全
• 第五、賣得久
• 第六、放心賣
• 第七、賣得好
• 第八、賣得廣
• 第二章、日常拜訪要求
• 第一節、對人員要求
• 第一、憑什么能夠管理終端渠道
• 第二、拜訪大終端對人員的要求
• 第三、拜訪小終端對人員的要求
• 第二節、時間投入分配
• 第一、空白店
• 第二、目標店
• 第三、機會店
• 第四、新品店
• 第五、協議店
• 第六、競爭店
• 第七、鐵桿店
• 第八、無效店
• 第九、核心店
• 第三章、日常拜訪的“八定”
• 第一節、定片
• 第一、標注終端分布圖
• 一、利用界線劃分
• 二、根據送貨車劃分
• 三、根據業務方式劃分
• 第二、對售點進行編號
• 第三、建立客戶的檔案
• 第二節、定級
• 第三節、定期
• 第一、固定時間拜訪
• 第二、打拜訪時間差
• 第四節、定時
• 第一、線路拜訪時間設計
• 第二、不同渠道時間分配
• 第三、線路手冊及時更新
• 第五節、定人
• 第七節、定量
• 第八節、定性

• 第三部份、如何提升經銷商的業績
• 第一章、客流量提升
• 第一、門店定位
• 第二、促銷活動
• 一、固定活動
• 二、主題活動
• 第三、異業聯盟
• 第四、老客裂變
• 第五、平衡客流
• 一、“流不到”、“流不停”、“流不勻”、“留不住”；
• 二、要讓現場沒有死角或者特別冷的地方；
• 第二章、進店率提升
• 第一、視覺的效果
• 第二、環境和氛圍
• 第三、商品的定位
• 第三章、體驗率提升
• 第一、體驗商品人數/進店人數*100%
• 第二、單客引導的成本
• 一、增加店內的延長停留線與停留時間；
• 二、增加店外留客活動；
• 三、改變收銀臺的位置；
• 四、提高客戶體驗技巧；
• 第四章、轉化率提升
• 第一節、消費者分類
• 第一、核心消費者
• 第二、基本消費者
• 第三、潛在消費者
• 第二節、消費者需求洞察
• 第一、為什么會購買？
• 第二、應用在何場合？
• 第三、買本產品原因？
• 一、哪些需求沒有被滿足？
• 二、什么原因沒有被滿足？
• 三、我方優勢是什么
• 第四、如何讓消費者知道？
• 一、跑流量模式還是留存模式
• 二、我們的產品要放到哪里？
• 第五、記錄失敗原因
• 第三節、如何做好促銷
• 第一、促銷機會分析
• 一、競品機會點
• 1、主動型
• 2、相隨型
• 3、被動型
• 二、終端機會點
• 三、推廣的機會
• 四、場景機會點
• 五、團隊的機會
• 第二、促銷主題選擇
• 一、數量促銷
• 二、品項促銷
• 三、金額促銷
• 四、續單促銷
• 五、節日促銷
• 六、公益促銷
• 七、聯合促銷
• 第三、促銷效果總結
• 一、促銷費效比
• 二、目標完成率
• 三、會員參與率
• 四、市場滲透率
• 五、品牌參活度
• 六、競品的指數
• 第四、促銷不良后果分析
• 一、促銷依賴
• 二、促銷疲軟
• 三、價盤穿底
• 四、促銷亂相
• 第五章、連單率提升
• 第一節、客質量
• 一、客單價
• 二、客單量
• 三、客品項
• 四、裸單率
• 第二節、客品量
• 一、品單價
• 二、動銷率
• 三、正價率
• 第三節、商品結構分析
• 第一、正常商品結構
• 第二、異常商品結構
• 第六章、回頭率提升
• 第一節、老會員貢獻分析
• 一、新增會員率
• 二、會員客單價
• 三、會員回頭率
• 四、vip會員占比
• 第二節、什么原因造成客流
• 第一、急性下降
• 第二、慢性下降
• 一、高毛利賣多了？
• 二、產品線不夠全？
• 三、店員不專業？
• 四、對手太強大？
• 第三節、細化服務流程
• 第七章、傳播率提升
• 第一節、提高客戶滿意度
• 第二節、優化傳播導具與內容
• 第八章、售罄率提升
• 第一節、售罄率分類與計算
• 一、售罄率分類
• 二、計算方式
• 第二節、為什么提高售罄率
• 第三節、如何能提高售罄率
• 第四節、影響售罄率的原因
• 第一、季節因素
• 第二、員工原因
• 第三、商品原因
• 第四、對手原因
• 第五、其他原因

第四部份、如何做好經銷商人員管理

• 第一章、人員費效比計算方式
• 第一、人員效果
• 第二、人員效率
• 第三、人事費效
• 第四、隊伍結構
• 一、有效人力占比
• 二、績優人力占比
• 三、人員配比分析
• 第五、做好區分
• 第二章、人效差的原因分析
• 第一、漏訪
• 第二、漏單
• 第三、假單
• 第四、壓貨
• 第五、私單
• 第六、大單劃小單
• 第三章、如何提升人員費效比
• 第一、做好激勵
• 第二、改進流程
• 第三、精簡人員
• 第四章、如何提高人員的時效比
• 第一節、創造營業額的時間
• 第二節、如何做好時間分配
• 一、在途、陳列、銷售、交通、區間
• 二、不同門店拜訪時間區別對待
• 第三節、預測最熱銷的時間
• 一、短期的暴漲
• 二、長期的增長

王越老師介紹：

基本信息：
23年工作經驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。
銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理；
某民營500強企業銷售總監；
清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；
新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
客單量：最少增加客戶15%的采購量；
大單率：最少提高10%大訂單占比率；
轉化率：最少提高20%客戶轉化率；
成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；
客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；
節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；
投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。
日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；
博威集團長期指定銷售培訓講師；
亨通集團長期指定銷售培訓講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；
南京力協電子集團連續3年參加18次公開課程；

代表性客戶：
華為公司/海爾/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫藥總公司/國美電器/上海鈞和集團

王越老師受課程形式
分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。
互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；
獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；
快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；
充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點
1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；
2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；
3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；
4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。